同じ条件の結婚式でも価格は、カップルによって異なります。
値引り交渉をせずに契約をして、後悔するカップルも少なくありません。
「話が上手くないから、交渉は苦手」
「いままで値切る経験をしたことがない」
という方でも安心してください。
NG行為と誰でも簡単にできる値切り交渉の4つのコツを紹介します。
値引き交渉のNG行為
式場との契約前はプランナーさんと信頼関係を作る期間です。
立場こそ違えども、両者の目的は『最高に素敵な結婚式を挙げること』ただひとつ。
「このお客様はちょっと・・・」という印象をプランナーさんに与えないために値引き交渉のNG行為を紹介します。
強引な値引き交渉は契約拒否される
お客さまの立場でも、相手の心証を考えないと式場側に、「このお客さんとは契約したくない」と判断されることもあります。契約後に、
- クレームをつけてくる可能性が高い
- トラブルに発展するかもしれない
- 契約後も強引な要望をされるかもしれない
と思われたらアウト！
もちろん「あなた達とは契約しません」と言われることはありません。
- 値引きをしない
- 希望日は空いてない（実は空いている）
などカップルが「契約したくない」と思うように誘導されます。
あなたが式場を選ぶように、式場もお客様を選べるんです。
値引きには上司の承認が必要
多くの式場で値引きは、プランナーさんだけで判断していません。
支配人やマネージャーなどの上司が承認しなければ値引きはできません。
つまり、あなた達の代理として、プランナーさんが上司に掛け合っているわけです。
プランナーさんを味方につける
上司が承認権限をもっているため、ことが重要です。
「このカップルの結婚式を手伝いたい」
「おふたりの希望を叶えてあげたい」
こんなふうに思ってもらえるかどうかで、プランナーさんの気持ちも変わり、上司へ相談するときの活力になります。
契約後の値引きは難易度高
値引き交渉の鉄則は契約前です！
- 解約してもキャンセル料が発生する
- ゲストに招待状を送ったら式場の変更は難しい（招待状は挙式の3ヶ月前に送る）
など契約さえすれば、式場は値引きの必要がなくなります。
契約後は値引きではなく見直し。
つまりグレードを下げることになります。たとえば・・・
- 装花の量を減らす
- 演出項目を変更する
- お色直しをやめる
などプランを変えずに値引きするなら、契約前しかチャンスはありません。
契約後にグレードを下げないためには、外部業者（持ち込み）やDIYで節約するしかありません。
式場以外のアイテムを持ち込むと『持ち込み料』を請求されます。そのため契約前に値引き＋持ち込み料を交渉すると”最終見積りの大幅アップ”を防げます。
他の人の値引き額
「○○さんは値引きしてもらってるんだから同じくらい値引きしてよ」
こんな値引き交渉も、結婚式場ではよくあるパターンです。
なかには知り合いの見積書を持参してくる人も・・・しかし、この値引き方法は、失敗に終わる可能性大！
なぜなら結婚費用の値引き額は『条件』によって大きく異なるからです。
- ゲストの予定人数
- 結婚式までの残り期間
- 結婚式を挙げる時期
など、さまざまな条件で値引き額は変動。
知り合いが値引いてもらったからといって、必ずしも自分たちも同等の値引きしてもらえるとは限りません。
値引き交渉では、他の人の見積は参考にならないことが多いんです。
知り合いからの紹介や「参列して良かった」という理由で、式場を検討している場合には、金額は低いものの紹介割引や特典を付けてくれる式場もあります。
値引きをしない結婚式場もある
多くの式場では値引きがありますが、格式高いホテルや独自の強みがある専門会場など値引きを一切しない式場もあります。
そもそも『値引きはしない』というポリシーの会場では、交渉しても意味がありません。
「○○で結婚式をしたい」という特定の式場がある場合は、値引き交渉できるかどうかも確認をしておくのがオススメです。
内容をまとめると・・・
- 強引な値引き交渉はしない
- 契約前に値引き交渉をする
- 他の人の値引き額は参考にならない
- 値引きができない会場もある
NG行為がわかったところで続いては値引き交渉のコツを紹介します。値引き交渉には、特別なスキルが必要と思っていませんか？
値引き交渉を成功させるコツ
値引き交渉を成功させるコツは4つあります。
- 予算の問題を伝える
- 挙式日まで6ヶ月以内を狙う
- 他式場と比較していると伝える
- 捨てる希望条件をつくっておく
それぞれについて具体的な方法を紹介します。
予算の問題を伝える
POINT!!
「予算が厳しくて…○○万円ぐらいなら申し込みたい」と値引き交渉前に意思表示する。
値引きを交渉されたプランナーさんは何を気にしていると思いますか？
それはです。
プランナーさんは、過去に値引きしたのに”契約できなかった経験”をたくさんしています。
そこで大事なのが「予算さえクリアしたら、私たちは申し込みしたいんです！」と伝えること。
『値引きすれば確実に申し込む』
これが伝わればプランナーさんの頑張り度合いも変わります。
挙式日まで6ヶ月以内を狙う
POINT!!
希望する挙式日の6～7ヶ月前ぐらいからブライダルフェアに行き始める
実は結婚式までの日数が短ければ短いほど、費用は安くなります。
- 1年以上前の日時で申し込み
時間があるため値引きをしなくても枠を販売できる。 - 6ヶ月以内の日時で申し込み
時間がなく枠を早めに埋めたいため値引き販売する。
ブライダルフェアにいくと気づく人もいますが、6ヶ月前と1年前では割引特典に大きな差があります。
ただし6ヶ月以内はデメリットもあります。
- 1年前から予約をする人もおり、人気会場は枠がすべて埋まっている可能性がある
- 準備期間が短い（ただ1年前に契約をしても打ち合わせは挙式4ヶ月前から始まる）
現時点で希望の式場がなければ、短い期間を狙ってみてください。
同じ式場で同じプランであっても、がでることもあります。
他式場と比較していると伝える
POINT!!
他式場とまったく同じ条件で見積書を作成してもらう
「この式場で式を挙げたいんです。」と最初から伝えるのは得策ではありません。
「他の式場と比較している」と伝えることで、いい条件で契約できる確率はあがります。
オススメの方法は、こと。他会場の見積書をだして、
「これと同じ条件で見積を作ってもらえますか？」
と依頼をするだけでOK。
各式場の見積書のフォーマットは異なるため、正確な比較をする上でも役立ちます。
捨てる希望条件をつくっておく
POINT!!
本当はどーでもいい条件を、諦めたフリをして割引をしてもらう
値引き交渉ではと驚くほど簡単に成功します。
そこでオススメが”捨てる条件をつくっておく”ことです。
以下では具体的な方法を紹介します。
結婚式の日時はあまり気にしない
人気のない季節や時間帯、六曜にする代わりに、割引をしてもらう方法で、最も割引額を高くできます。
- 春や秋を希望して、冬か夏にする
- 土曜の午後を希望して、日曜午後にする
- 大安を希望して、仏滅や赤口でもOKとする
など日時を気にしないなら、かなりオススメです。
枠が埋まりにくい日時や季節への変更を条件に、金額を大幅に割引してもらう方法です。
アイテム毎の値引き交渉の材料にする
ポイントは金額の高いアイテムを持ち込み、安いアイテムを式場購入することです。
- ペーパーアイテムは式場で注文するから、引き出物の持込料を無料にしてもらう
- ウェルカムアイテムを注文するかわりに、ムービー演出のプロジェクター使用料をサービスしてもらう
オプション追加を条件に交渉する
ポイントはことです。
- 料理のランクをあげるから、引き出物の持ち込み料を無料にしてもらう
- 二次会も同じ式場でやるから、挙式料を安くしてもらう
- 生演奏の演出を追加するから、ドレスの持ち込み料を無料にしてもらう
多くの式場の初期見積りは最低プラン。
そのため最低プランを逆手にとって「追加するから安くしてくれませんか？」という交渉は、式場としても痛いところを突かれた交渉方法です。
努力の姿勢をみせる
上記までのテクニックとは違いです。
- ドレスは2着着たかったけど1着で我慢する
- ○○の演出をしたかったけど諦める
「こだわっていたのに諦めるのなら…」と心情的に値引き交渉に応じてくれることがあります。心が痛む手法かもしれませんが、
- 式場のアイテムは、そもそも高い
- 契約後は交渉できない
ことを考えると、契約前は心を鬼にして遠慮なく交渉しておかないと、最終見積りで100万円アップ（※）は珍しくありません。
※実際に最終見積りアップ額は平均102万円（ゼクシィ結婚トレンド調査2019調べ）
まとめ
＜値引き交渉のNG行為＞
- 強引な値引き交渉は、式場から契約を拒否される可能性がある
- 値引き交渉は必ず契約前におこなう
- 持ち込み料の交渉も契約前にすると見積もりの大幅アップを防げる
- 契約後の交渉は単なる見直し。グレードが下がるため持ち込みやDIYで対処する
- 他人の見積もりはアテにならない
- 値引きをしない式場もある
＜値引き交渉を成功させるコツ＞
- 交渉前に「予算が厳しい」＆「値引きがあれば契約する」を伝える
- 結婚式までの日数が短ければ短いほど安くなる。希望の式場がない場合は6～7ヶ月前にブライダルフェアに行く
- 他の式場と比較していることを伝える
- プランナーさんの心に訴えるため、あえて捨てる条件をつくっておく
日本には一部の地域を除けば”値切る文化”はありません。
しかし、冒頭でも伝えたとおり同じ条件でも金額はカップルによって異なります。
交渉をせずに契約すると、値切ったカップルの穴埋めと変わりません。
遠慮せずに交渉をして、ムダな費用を払わずに、おふたりの新生活に使ってください。
